健身房营销主题

　　主讲嘉宾：猪猪侠运营总监——李莉莉

　　分享内容：1、活动坪效分析

　　2、营销方案策划

　　3、活动激活技巧

　　以下为嘉宾分享的精简内容：

　　大家好，我是猪猪侠运营总监李莉莉。

　　今天我以猪猪侠连锁乐园为案例，跟大家分析活动筹划的3个关键点，如何利用活动坪效，营销策划、活动激活来提升场地营收。

　　1、活动坪效分析

　　何为坪效？坪效：即每坪的面积可以产出多少营业额

　　坪效如何计算？坪效=销售额÷门店营业面积

　　另外：

　　月均坪效=月均销售额÷门店营业面积

　　项目坪效=项目月销售额÷项目营业面积

　　举个例子：月营收30万的淘气堡，占地面积为300平方，月度坪效则是1000元/平方

　　那分析坪效有什么用呢？

　　我们都知道乐园场地寸土寸金，如何让每平方的面积产出最大的效益是场地实现盈利的制胜点。分析坪效，查出经营弱项，结合项目进行优化和调整，才能为门店业绩提升提供有效的解决方案。

　　现在，也许你会问：项目经营面积在开店以前就已确定，并不能随意更改！想提高坪效，是不是坪效不好的项目就要改造？整改是不是要花很多钱？

　　在这里我以猪猪侠乐园为例做出分析：

　　猪猪侠去年的坪效增长率为24%，今年坪效的增长率达到57%，其中在六一儿童节坪效由去年的24%提升到今年的86%，那究竟是因为做了那些调整呢？

　　猪猪侠的坪效提升主要分为三个手段：增加高坪效项目的经营面积、减少或替换低坪效项目的经营面积，引入新的高坪效项目。

　　下面以猪猪侠的几个项目来分析通过哪些调整以至项目坪效获得提升？

　　1、猪猪侠广场项目在2016年坪效为350元/平方，在这个项目经营面积不变的前提下，2017年坪效提升到500元/平方。

　　原因是我们对活动内容做出调整：

　　增加猪猪侠广场活动的项目内容，增加游玩设施与玩具，增加猪猪侠广场内部的线下活动，以及各种儿童活动、儿童教育，从顾客的粘性的角度提高顾客的游玩频次，另外结合线上推广，从各大渠道迎来不少的顾客，直到坪效增加到500元/平方。

　　另外一个项目是神秘沙池，坪效从2016年的300元/平方，到2017年的800元/平方，提升幅度达到500元/平方。

　　同样在经营面积不变的前提下，我们做出了一些改变：首先增加以猪猪侠为主题的不同设备和玩具来提升神秘沙池的游玩价值感，在消费的客单价上我们也可以根据价值感进行调整，另外我们也增加了不同的消费方式，由以往的单票制，改成月票、次票，满足只想玩沙池的顾客需求，从而提高沙池的利用率，坪效也随着提升。

　　分享的第三个项目，坪效增长率则更高。2016年我们的礼品屋坪效为650元/平方，2017年达到1500元/平方。大家一定很惊讶礼品屋坪效增长为什么能这么大？实际上在去年，我们对礼品屋做了整体的项目分析，认为潜在坪效远远不止650元/平方，这个项目值得扩大经营面积，增加它售卖商品的数量，以达到更好的营业额。

　　首先，我们对场地进行一次整体的规划，重新布置了礼品屋的位置，从原来的乐园内部移到门口。在商品货架上，由传统的中导货架改为墙面的高架，使我们的陈列面积扩大了3倍。

　　我们通过整体的商品数据分析，剔分了玩具类、配饰类、食品类、及各大类的销售额，我们从不同的数据方面，从3个品类分别扩大商品SKU的数量。结合商品的性质，我们以组合销售的方式，不定期的举行一些促销活动，从而坪效提升到1500元/平方。

　　最后分享坪效变化比较大的区域——游艺岛，主要都是一些游艺机台。虽然坪效同比只有100元/平方的增长，但大家也知道机台的投币是1~5个币不等，所以每平方达到100元的提升也是不错的成绩。

　　这是怎么做到的呢？首先在经营面积上，游艺岛增加30%的面积，把场地原先其他区域并入游艺岛，并增加机台的数量，而且在机台摆放的位置上进行了不少于十次的调整，每周、每月我们都会分析每个机台的投币数量，然后根据人流的变化，我们会不断调整机台位置的摆放。并会把所有游艺项目细分为摇摆机、礼品机、模拟机，根据不同的区域特点摆放不同的机台。

　　那区域是如何划分？各个区域对于坪效分析又有什么作业呢？下面通过几组数据展现：

　　在游乐行业中，从300平方~1000平方的场地我们叫游乐场；从1000平方到3000平方的乐园我们称为主题乐园，在3000~5000平方的我们叫主题阶区，主题阶区会融入更多的业态，不单是游乐业态。

　　现在以最普遍的1000平米的游乐场为例：先从经营面积占比以及收入的占比来分析场地经营的情况。

　　一般在1000平方场地的收入中，游乐门票占比30%~40%，经营面积占比则是40%~50%，而游艺机台的经营面积占比是30%~40%，营业收入也只是占比30%~40%，在餐饮、零售区域经营面积通常占比10%，营业收入占比10%~15%，派对以及活动区域会占10%，营收也会在10%左右，其他一些收入，比如广告收入不占经营面积，但大概也能占总收入的5%。

　　这里所讲的1000平方场地，只是一个广泛的数据统计。但具体到不同的商圈、不同的场地，综合竞争对手经营情况等因素，场地经营的百分比会有调整。

　　对这类场地来说，淘气堡、沙池这些项目的面积不建议超过400平方，要适当加入一些机动游戏，儿童扩张、儿童教育、手工等等。

　　通过上面的分析我们可以得出结论：游乐场的经营项目以及各项目的经营面积并不是一成不变的，经营者必须依照坪效的分析优化项目，以获得更大的收益。

　　讲了这么多，我们知道专业的数据分析能让我们经营策略更加有效，而不是盲目去打折降价，关于数据分析就讲到这。

　　精彩内容，下期再续。

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